Ideen schnell & einfach mit der Fake Door testen

Ein Fake-Door-Test hilft Dir als Solo-Gründer dabei, herauszufinden, ob Deine Idee wirklich auf Resonanz am Markt stößt oder nicht. Und das, noch bevor Du Zeit oder Geld in die tatsächliche Entwicklung investierst. Klingt nach einem Trick? Ist in Wahrheit jedoch eine der cleversten Methoden aus dem Lean-Startup-Baukasten. In diesem Beitrag erfährst Du, wie Fake-Door-Tests funktionieren, wann Du sie einsetzen solltest (und wann besser nicht), welche Risiken es gibt und wie Du Schritt für Schritt Deinen ersten eigenen Test durchführst.

Was ist ein Fake-Door-Test?

Ein Fake-Door-Test ist eine besonders schlanke Methode aus dem Lean Startup, mit der Du sehr einfach herausfindest, ob sich Menschen wirklich für Dein Angebot interessieren – ohne es schon zu bauen. Statt also vorab und unter hohem Risiko ein vollständiges Produkt zu entwickeln, präsentierst Du mit der Fake-Door zunächst nur „die Fassade“. Das kann zum Beispiel eine Landingpage oder ein Button sein.

Der Fake-Door-Test ist ein Minimum Viable Product (MVP), funktioniert aber noch eine Stufe früher: Du testest nicht Dein Produkt, sondern lediglich die Nachfrage danach.

Vor- und Nachteile von Fake-Door-Tests

Wie jede Methode haben auch Fake-Door-Tests ihre Licht- und Schattenseiten. Sie können Dir enorm helfen, schneller und klüger zu entscheiden. Vorausgesetzt, Du verstehst, was sie leisten können und was nicht.

Vorteile von Fake-Door-Tests

Erstens sind Fake-Door-Tests schnell & kostengünstig. Du kannst mit minimalem Aufwand herausfinden, ob es ein echtes Interesse an Deiner Idee gibt. Zweitens erhebst Du bei diesem Validation Test reale Daten. Statt Dich also nur auf „Dein Bauchgefühl“ zu verlassen, kannst Du Klicks, Anmeldungen oder Reaktionen messen und dadurch Deine Hypothese validieren.

Drittens kannst Du sie auch dazu nutzen, Kontakt zu Deiner Zielgruppe aufzunehmen. Denn „hinter“ Deiner Fake-Door kannst Du ja ohne Weiteres ein Anmeldeformular für einen Newsletter oder eine (geplante) Beta-Phase verstecken statt nur mitzuteilen, dass es „Dein Produkt noch gar nicht gibt“.

Auf diese Weise kannst Du über den Fake-Door-Test auch Kontakt zu Early Adoptern aufnehmen und sie zu einem User Interview einladen, um mehr über ihre Motive und Gründe zu erfahren, die Fake-Door zu öffnen.

Nachteile von Fake-Door-Tests

So hilfreich Fake-Door-Tests auch sein können, sie haben auch klare Grenzen. Du testest in erster Linie eine erste Reaktion und keinen vollständigen Entscheidungsprozess. Ein Klick auf einen Button oder eine Eintragung in ein Formular bedeutet noch lange nicht, dass jemand später tatsächlich kaufen, dabeibleiben oder Dein Angebot weiterempfehlen wird.

Außerdem können Fake-Door-Tests zu Irritationen führen, wenn Nutzerinnen und Nutzer feststellen, dass das beworbene Produkt noch gar nicht existiert. Eine transparente Kommunikation (am Ende des Tests) ist deshalb ganz besonders wichtig. Darüber hinaus solltest Du natürlich auch rechtliche Vorgaben berücksichtigen. Beispielsweise solltest Du vorsichtig sein, solche Tests in einem Webshop durchzuführen, weil das auch schnell ein Täuschungsmanöver sein kann.

Auch bei komplexen, beratungsintensiven oder erklärungsbedürftigen Angeboten kann der Fake-Door-Test ein zu oberflächliches Bild liefern. So richtig gut funktioniert er also nur mit relative einfachen und klaren Angeboten.

Und schließlich gibt es auch noch eine persönliche Hürde: Es braucht Überwindung, eine Idee in die Welt zu geben, ohne zu wissen, ob sie auf Resonanz stößt. Aber genau darin liegt oft der größte Lerneffekt.

Beispiele für Fake-Door-Tests

Eines der bekanntesten Beispiele für den Fake-Door-Test ist Dropbox. Weil der Aufwand zur Realisierung der Software extrem hoch war, erstellte Dropbox-Gründer Drew Houston zunächst nur ein einfaches Erklärvideo, das zeigte, wie die Software funktioniert. Der Clou an der Geschichte ist jedoch, dass die Software zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht existierte. Die 75.000 Anmeldungen die dieses Erklärvideo innerhalb weniger Tage generierte, überzeugten Drew Houston jedoch, dass das Interesse groß genug ist, um sich an die Arbeit zu machen.

Ein weiteres Beispiel ist Blinkist, aus Deutschland. Bevor die App zur Zusammenfassung von Sachbüchern gebaut wurde, testeten die Gründer verschiedene Positionierungen über Landingpages und Facebook-Ads, um herauszufinden, welche Zielgruppe auf welches Nutzenversprechen reagiert. Auch sie wollten nicht erraten, was funktioniert, sondern messen, was wirklich Anklang findet.

Wann Du Fake-Door-Tests sinnvoll einsetzt (und wann nicht)

Fake-Door-Tests entfalten ihr volles Potenzial, wenn Du ganz am Anfang stehst. Du hast eine Idee oder vielleicht ein grobes Konzept, aber noch keine Sicherheit, ob jemand wirklich Interesse daran hat. Genau dann hilft Dir ein ein einfacher Test, mit minimalem Aufwand einen ersten Marktimpuls einzufangen.

Du setzt Fake-Door-Tests sinnvoll ein, wenn

• Du eine Idee für ein neues Produkt, Feature oder Format hast und herausfinden willst, ob es grundsätzlich jemanden interessiert.
• Du verschiedene Versionen einer Idee miteinandervergleichen möchtest (zum Beispiel zwei unterschiedliche Positionierungen auf zwei Landingpages mit Hilfe eines A/B-Tests).
• Du möglichst früh mit potenziellen Kunden in Kontakt kommen willst. (Zum Beispiel über ein Beta-Formular oder ein Interviewangebot)
• Du mit Deiner Idee „spielen“ willst, ohne gleich in die technische Umsetzung zu gehen.

Fake-Door-Tests eignen sich auch hervorragend, um erste Community-Signale zu identifizieren: Wer klickt? Wer schreibt Dir? Wer meldet sich an? Wie sind die emotionalen Reaktionen?

Du solltest eher nicht auf Fake-Door-Tests setzen, wenn

• Du den Problem Solution Fit bereits validiert hast und es nun um die konkrete Umsetzung oder Monetarisierung geht. Für diesen Schritt helfen Dir echte Prototypen oder zahlungsbereite Testnutzer.
• Dein Angebot ein hohes Maß an Vertrauen, Kontext oder Erklärung erfordert. Etwa im Coaching, im Gesundheitswesen oder bei sensiblen B2B-Angeboten.
• Du mit dem Fake-Door-Test etwas versprichst, das Du (auch später) nicht halten kannst. (Beispielsweise ein Feature, von dem Du schon jetzt weißt, dass es technisch gar nicht umsetzbar ist.)
• Du Angst hast, negatives Feedback zu bekommen, und den Test nur dazu nutzt, um „Bestätigung zu suchen“.

Für alles, was danach kommt (Zahlungsbereitschaft, Bindung, Feedback) sind sie eher ungeeignet.

Risiken von Fake-Door-Tests

So schlank und smart Fake-Door-Tests auch sind, sie bringen einige Risiken mit sich, die Du vor dem Start kennen solltest. Was auf den ersten Blick wie ein cleverer Shortcut wirkt, kann problematisch werden, wenn Du bestimmte Rahmenbedingungen nicht beachtest.

Vertrauensverlust durch fehlende Transparenz

Wenn Menschen glauben, sie kaufen ein echtes Produkt oder würden sich für ein reales Angebot anmelden, dann aber feststellen, dass es sich nur um einen Test handelt, kann das von Deinen Webseitenbesuchern als Täuschung empfunden werden. Vor allem dann, wenn der Fake-Door-Test später nicht nicht klar von Dir kommuniziert wird. Das kann nicht nur das Vertrauen in Dich beschädigen, sondern auch rechtliche Folgen haben. Transparente Kommunikation ist deshalb essenziell.

Missverständliche Datenlage

Ein Klick zeigt nicht immer automatisch auch echtes Interesse. Vielleicht war Deine Headline besonders auffällig oder Dein Design besonders überzeugend. Wenn Du die Testergebnisse nicht sorgfältig interpretierst, kann es passieren, dass Du auf ein positives Signal setzt, das keine tragfähige Grundlage hat. Du testest immer nur Aufmerksamkeit, nicht langfristige Bindung oder Zahlungsbereitschaft.

Rechtliche Unsicherheit

Gerade wenn Du einen Fake-Door-Test in einem Webshop durchführst oder eine Kaufabsicht suggerierst, musst Du besonders vorsichtig sein. Sobald rechtlich relevante Elemente wie Preisangaben oder Kaufbuttons ins Spiel kommen, gelten gesetzliche Regelungen. Wer hier täuscht, kann abgemahnt werden. Wenn Du unsicher bist, solltest Du Dir juristischen Rat holen.

Psychologischer Druck

Ein Fake-Door-Test, bei dem niemand klickt, fühlt sich natürlich schnell wie ein Misserfolg an. Dabei liegt das oft nicht an der Idee selbst, sondern an einer bestimmten Formulierung, dem von Dir gewählten Kanal oder dem gewählten Format. Fake-Door-Tests sind Werkzeuge zum Lernen, nicht zum Bestätigen.

Schritt für Schritt zu Deinem ersten Fake-Door-Test

Ein Fake-Door-Test muss kein großes Projekt sein. Oft reicht schon eine einfache Landingpage, ein Social-Media-Post oder ein gut platzierter Button auf Deiner Website dafür aus. Entscheidend ist, dass Du eine klare Hypothese hast und weißt, was genau Du beobachten willst.

Im Großen und und Ganzen musst Du (wie bei eigentlich jedem Experiment) 4 Schritte durchführen.

1. Hypothese notieren
2. Experiment bzw. Test definieren
3. Metrik auswählen
4. Kriterium festlegen

Schritt 1: Hypothese formulieren

Formuliere zunächst eine konkrete Annahme. Zum Beispiel:

Schritt 2: Experiment bzw. Test definieren

Im zweiten Schritt legst Du fest, was Du tun möchtest, um Deine Hypothese zu überprüfen. In unserem Beispiel könnte das zum Beispiel folgendes Experiment sein:

Schritt 3: Metrik auswählen

Im dritten Schritt musst Du Dich entscheiden, welche Metrik Du mit Deinem Test erheben möchtest.

Schritt 4: Kriterium festlegen

Abschließend musst Du Dir Gedanken darüber machen, welchen Zielwert Du festlegen möchtest, den Du erreichen musst, um Deinen Fake-Door-Test als Erfolg zu betrachten.

Achte hierbei darauf, dass Du keine Vanitiy-Metrik verwendest, die zwar „schön aussieht“, aber Dir keine belastbaren Rückschlüsse erlaubt.

Pro-Tipp: Nutze eine Test Card

Wenn Du gerade erst damit beginnst, Tests & Experimente durchzuführen, empfehle ich Dir für den Fake-Door-Test (und alle anderen Experimente) die Test Card von Strategyzer. Sie folgt exakt den oben dargestellten Schritten und hilft Dir dabei, nichts Wichtiges zu übersehen.

Fazit

Fake-Door-Tests sind ein unglaublich wirkungsvolles Werkzeug, wenn Du schnell und mit wenig Aufwand herausfinden willst, ob Deine Idee im Markt ankommt. Sie helfen Dir, echtes Interesse sichtbar zu machen, erste Kontakte zu potenziellen Kunden und Early Adoptern zu knüpfen und Deine Energie dort zu investieren, wo Du am meisten Effekt erzielen kannst.

Aber wie jedes Experiment sind sie auch kein Wundermittel. Sie messen keine Tiefe, kein Vertrauen, keine Zahlungsbereitschaft, sondern lediglich Aufmerksamkeit. Genau deshalb kommt es auf die richtige Frage an: Willst Du nur Klicks? Oder willst Du verstehen, wer sich für Dein Thema interessiert und warum?

Wenn Du das erkennst, wird aus einem einfachen Test ein echter Türöffner: Nicht nur für Dein Produkt, sondern auch für die ersten Beziehungen zu Deiner Zielgruppe.